中集轉型集裝箱房屋業務之后的遠航

2013年3月25日

2010年7月,必和必拓與中集西澳公司正式簽署5年營地房的獨家戰略供應合同，新會中集將向必和必拓西澳鐵礦供應總計約3億美金的集裝箱房屋及相關配套的公共設施。與全球礦業巨擘的牽手，成為中集模塊式集裝箱房屋業務新的里程碑。?

名不見經傳的新會中集受到聲名顯赫的必和必拓的青睞，中國企業正在重新塑造明天全球中心的角色。顯然，只有審視并改寫商業模式的中國企業，才能在危機四伏的經濟浪潮中游刃有余。

中國房子+遠洋運輸

位于西江下游的大鰲島，靜謐，原生態，以盛產河鮮而聞名。

2009年7月5日，下午2點，大鰲島碼頭。

盡管在大鰲島度過了十五個春秋，盡管經歷過數以千計的產品交付，緊張而忙碌于現場指揮的張寶清（中集集團總裁助理、新會中集總經理）還是忘記了午餐時間，他趕緊安排人員將饅頭、包子拉到碼頭上來，邊吃邊看……

這是新會中集作為首家非澳洲本土營地房制造商第一次產品交付。“那是一個歷史時刻，不能有任何出錯。”張寶清說。

兩年前，第一次與必和必拓談判模塊化集裝箱房屋的時候，澳洲人認為：“你們中集人的膽子真大。”

對于有準備、有膽識的人而言，機遇才能成為機遇。不知天高地厚的中集人決心要承接這個技術要求比英國酒店還要高很多的業務。

400人營地房及相關配套公共設施，30天時間完成了結構、建筑、水電等設計，第一批200人營地房僅用了90天完成設計、制造和交付。“交付速度和質量創造了澳洲營地房市場的奇跡。”必和必拓高層高度評價了首次合作。

張寶清把這種奇跡的創造歸結為中國優勢的力量。于是，敢與政府角力的全球礦業巨頭終于對中國企業刮目相看了：2009年6月，新會中集又中標了BHPB1000人的營地房及配套設施，此項目是雙層樓建筑，在澳洲營地房歷史上也是第一次建造一層以上的營地房。

以本土化生產制造為核心的模塊化集裝箱建筑模式在發達國家早已不是新鮮話題。“中國制造+遠洋運輸。”劉小葵（新會中集總經理助理、營銷管理部經理）簡單直白地描述新會中集對模塊化集裝箱房屋的全球首創之舉，“設計最高層數達到16層，在建最高層數達到13層。”

當中國制造的鞋子、襪子遍布全球時，新會中集將中國制造的房子通過遠洋運輸出口到英國、澳洲等發達國家。“這種商業模式正在顛覆全球模塊化房屋的供應鏈模式。”張寶清的語境中洋溢著中國人的自豪。

顯然，金融危機之后全球經濟格局的悄然變遷，給蓄勢待發的中國優勢創造了更具前景的歷史性機遇。

技術先導+大客戶效應

或許，是大鰲島的偏遠、寂靜與樸素，激發了新會中集向高附加值的特種集裝箱轉型的主觀愿望，成就了新會中集走出中國、走向世界的堅定。頑強的商業精神和創業精神，從這個孤島上萌發。

轉型，轉型，再轉型。升級，升級，再升級。

然而，這種轉型、升級的確是一個十分痛苦的過程。首先是思維習慣的轉型，觀念意識的轉型，其次是員工技能的轉型，管理方式的轉型。“不要用做標箱的概念做特種箱。” 這是張寶清當時最多的一句話。“盡管那段時間是漫長而困難的，但是我們還是要堅定不移地向特種箱轉型。”

模塊集裝箱房屋在全球主流市場得到認同，張寶清認為這種認同是一個看似偶然、實則必然的結果。“1998年，我們就制定了技術先導的戰略。”而且，大家堅信新會中集能夠開拓這個新產品和業務。

在秉持傳統的訂單生產模式的集裝箱行業，新會中集果敢地選擇了沒有固定客戶的技術先導型模式：敏銳預見市場、研發新產品、開拓新市場，因為，只有融入到一個開放的全球產業平臺中，才能在壓力和動力中重新確立自己的角色。

于是，新會中集相繼開發并生產了53’箱、48’箱、軍用箱、航空箱、新型折疊箱、環保箱、模塊化集裝箱房屋等特種集裝箱，“即使在去年金融危機，這些產品也成為我們利潤的持續來源。”

從研發到生產一般要四到七年的時間，從小批量生產到大規模生產一般也要二年到三年的時間，張寶清稱之為后盈利模式：“開始的時候不一定盈利或者盈利很小，但是形成了一定規模之后，盈利是肯定的。”

顯然，當年有心插柳的項目，現在亦是一片綠蔭。

技術引擎，為搶占市場博得先機，也開啟了一個與客戶相互依存的共生時代。“我們就是要瞄準歐美發達國家，利用中國優勢，做附加值高的業務。”所有新會中集人內心都涌動著這樣的共鳴。

知名度、人脈，加上資質高、規模大、成本低、時間短、響應快的優勢，新會中集終于成為必和必拓等礦業巨頭的首選供應商。

多年的市場鏖戰，新會中集已經不滿足于20%大客戶所貢獻的80%利潤回報。“與澳洲這種高標準的大客戶合作，拉動了我們的內部管理，對我們來說已經不僅僅是利潤的收獲。”張寶清說。

那么，按照苛刻的澳洲標準建造營地房，談何容易，張寶清至今仍然感慨萬分，“三個月的建造時間，快速反應并解決一切問題，每一個環節都需要到位。”

力挺中國品牌的新會中集，在一個月內完成符合澳洲標準的中國材料采購；在三月內完全掌握澳洲工程師需要半年時間學習的圖紙格式轉換軟件；在二個月內實現生產、制造、安裝、交付的全部過程……

真正打動大客戶的，就是這條被新會中集小心翼翼磨練的敏捷型供應鏈。

大客戶效應帶給新會中集的收益是深遠的：對內，提高了管理水平，提高了人員素質，提高了快速響應能力；對外，贏得了必和必拓的高度忠誠，進入到更多跟隨客戶的戰略合作清單。

十二年的艱難探索似乎印證了一個非常簡單的道理：技術與市場，兩手都要硬。

從傳統的集裝箱制造商到新型模塊化集裝箱建筑的服務商，從純粹的制造者到價值鏈和供應鏈的整合者，新會中集的角色發生了質的轉變。

站在波濤滾滾的西江岸邊，張寶清依然胸有成竹、義無返顧，他要與他的團隊一起，繼續這項被英國合作伙伴稱為“一生中最驕傲的事業”：建造房子，建造希望、建造未來。

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